心电图 偷拍 北京东谈主寿史丽芳：数字化之刃破局客户规划丨保障机构数字化转型探路⑤
【编者按】
跟着保障业迈向转型升级的关节期，数字化四肢优化体验、降本增效的紧要技巧，被摆在了前所未有的战略高位，委果融入到悉数保障机构的顶层联想和统打揣测中。
据统计，在透露2021年年报的上百家保障机构中，委果悉数保障机构皆竖立了数字化规划部门或信息本领部门，其中约半数在年报中说起了当年与数字化转型或保障科技磋议的举措。
数字化海浪之下，越来越多的保障机构正积极融入转型。然则，在鼓励数字化转型的进度中，各家保障机构因情况不尽相似，转型旅途与濒临问题也有所各异。怎样通过数字化加快企业变革？数字化转型中存在哪些待解难题？各保障机构的实验旅途与生效怎样？这一系列问题成为当下业内高度感情的话题。
基于此，和讯网蚁集众安科技推出数字化转型·高管访谈系列报谈，但愿通过对各家保障机构数字化转型的探讨和瞻念察，为行业提供更多念念考和模仿。
“在行业资格转型阵痛，保障营销难度加大确当下，互联网、大数据、东谈主工智能等新本领的发展与愚弄，无疑给正在苦念念转型之策的险企提供了破裂发展瓶颈的新视角。”北京东谈主寿电商部门老成东谈主史丽芳如是说。
竖立于2018年2月的更生代险企北京东谈主寿，顺应数字化转型的大趋势，正尝试在互联网业务渠谈优先进行数字化转型，并以此为破裂口缓缓拉动公司其他渠谈产物的可不竭发展，以数字化技巧破局客户规划，结束互联网期间的存量增长。
疫情加快保障业数字化转型进度
受行业转型升级、疫情不竭反复等多重身分影响，近两年我国寿险业规划出现一定难堪。监管数据夸耀，2021年东谈主身险公司净利润为1566亿元，同比下跌39%。其中，56家寿险公司盈利，21家吃亏，吃亏公司中利润较上年减少的有12家。
史丽芳示意，传统的寿险营销模式已然遭受了瓶颈，各寿险公司病笃需要寻求新的销售模式，以更合理有用的格式去触达客户。疫情的发生导致各式线上需求激增，这就像是给保障业的数字化转型加入了催化剂，让越来越多的险企渐渐意志到：新时势下，积极推动数字化转型升级，依托科技技巧进步客户识别材干和风险不断水平成为当务之急。
互联网重迭疫情影响下，北京东谈主寿亦在加快鼓励线上销售和业绩，利用互联网、电商平台等进行获客、活客。而在赛谈和产物的采选上，北京东谈主寿则从保障型产物为切入点，聚焦青少年、女性、老年东谈主等多个细分群体进行各异化产物研发，知足客户多元化保障需求。
“不同庚齿、不同性别，致使不共业绩的群体对产物的诉求不尽相似。咱们但愿采选相对蓝海的市集，通过科技技巧明察、业绩更多细分东谈主群体，为其带来更精确、个性化的保障价值和业绩体验。”史丽芳例如说，带病东谈主群投保就一直是北京东谈主寿主要的摸索标的之一。
她夸耀，传统的健康险产物大皆针对设施东谈主群进行联想，频频会把带病东谈主群拒之门外。跟着东谈主身险市集的发展以及东谈主口结构的变化，带病投保类保障渐渐被市局面接管，但真确深耕的险企并未几。一方面，险企自身关于疾病的融会水平并不像病院那样真切，风险评估难度大；另一方面，天然带病东谈主群基数大，但并不好找。怎样聚焦关节设施找到带病东谈主群，亦然险企要责罚的问题。
“东谈主在患病后，最急需的是医疗、是药，其次才是保障。”史丽芳先容，谈判到带病东谈主群的躬行需求，北京东谈主寿针对患者在医疗业绩场景中出现的痛点镶嵌保障产物，在知足患者医疗和用药的前提下为其兜底。
比如，癌症、白血病患者频频需要万古期的不竭诊治，且有疾病复发、并发症的风险。北京东谈主寿借助自身集中的广阔用户数据，以登科三方机构的专科资源，通过本领技巧挖掘患者一谈诊治周期内复发、病情恶化、出现并发症等各个风险点，为其提供全面、有用的保障。
在史丽芳看来，此举结束了客户、险企、医疗机构的三方共赢。对客户来说，疾病诊治有了更全面的保障，诊治经由更自如；对医疗机构来说，增强了患者对病院的信任感，很大程度上缓解了医患矛盾；对险企来说，则偶然通过用户行动和数据愈加精确地“把脉”不同客户的需求本性，让保障业绩更精确、更全面。
淡雅化运营助力险企明察客户需求
除产物立异外，北京东谈主寿的客户运营同样有着数字化应用的身影。“刻下，公司还是在互联网板块优先试水数字化转型，并赢得了一定生效。咱们但愿通过互联网业务的运营立异，缓缓拉动其他渠谈在保障型产物方面的不竭发展。”史丽芳指出。
纯情学生妹围绕数字化器用破局客户规划，史丽芳从流量获客、用户规划、留存更正等三个方面，共享了北京东谈主寿聚焦数字化转型，探究新运营格式的念念考与实验。
获客方面，北京东谈主寿充分利用迁移互联网和东谈主工智能本领，构建全渠谈线上营销业绩体系和销售不断体系，并通过公域引流、私域裂变，以及会员体系搭建等多种格式，结束用户的可不竭增长。
“咱们的线上获客所以产物去眩惑客户，而不是单纯地推送硬广。”史丽芳讲授说，比如，前两年北京东谈主寿推出了面向北京市医保参保东谈主群的惠民保产物——“北京京惠保”。该产物参保门槛低、保障边界广，推出首年就眩惑了约150万东谈主奋勇投保。这些东谈主群自身是有保障需求的，经过永久规划和爱护，复购、致使销售新产物的可能性较高，为险企高效获客，集中意向客群提供了众多的增漫空间。
同期，北京东谈主寿还采选同市集上锻真金不怕火的第三方机构互助，依托网罗自媒体拓客。在众安科技的协助下，北京东谈主寿针对用户感情点要点扩充普惠政策性产物，例如京惠保、普惠保等产物，字据用户特征揣测全体自营阵脚宣推决议，扩充期实时反馈用户需求，紧跟流量时效，为北京东谈主寿的产物更正提供强有劲赞成；北京东谈主寿电贸易务渠谈从0到1搭建了自营微信生态，0粉丝建造阵脚内容，以内容、行径、短视频、直播等为持手，结束了自营保障产物的展示和常见问题教养，增强了客户的体验感和信任度，进步了更正率。
此外，为了更精确有用地触达客户，北京东谈主寿还打造了代理东谈主CS模式，通过自媒体运营技巧、视频内容输出等方面的专科相似，培养保障主播，助力保障代理东谈主结束个性化营销。
运营方面，北京东谈主寿通过客户淡雅化不断，为客户提供个性化、各种化的业绩，实时知足不同客户的需求，与客户成就起互折服任、互相依赖的良性关联，有用进步客户的成交率和复购率。
史丽芳坦言，当年好多险企的告白投放皆处于盲打景色，并莫得对客户的行动作念淡雅化分析，投放更正效果比拟低。面对千东谈主千面的消费者，北京东谈主寿和众安科技互助，凭借客户不断平台成就淡雅化的运营体系。该平台基于X-Man智能营销平台-用户明察+客户分析的基线材干进行产物决议联想，不仅能为险企带来客户，还能纪录客户从何而来，缘何而来，匡助险企捕捉明察客户中枢需求促成销售。
“比如，告白投放后若干东谈主进入了搜索页面？搜索了哪些产物？在页面停留了多万古期？在该页面停留后是否有后续行动？这些行动分析皆能匡助咱们了解客户需求，并教唆咱们在合乎的时期、场景，对客户作念合乎的事，助力企业营销增长。”史丽芳进一步讲授。
除淡雅化不断赋能私域客户运营外，北京东谈主寿还打造了一系列互动式的业绩体系，进步客户体验感。比如，北京东谈主寿线上打造了7天寝息不断检会营，群内成员每天早睡打卡，纪录寝息，通过一段时期的针对性检会，快速规复元气心灵，改善寝息质地。
更正方面，北京东谈主寿则基于企业微信布局酬酢生态，以客户为导向助力营销更正。一方面，通过一双一的询查业绩、问题解答，买通保障从业东谈主员与消费者之间的沟通渠谈，增强客户粘性。另一方面，通过企业微信一又友圈、群共享等功能全面立体地展示保障从业东谈主员的专科常识、责任材干、价值追求，耕作客户信托感。此外，北京东谈主寿还凭借营销业绩平台等器用，为代理东谈主提供客户匹配、器用对比、常识输出、客户跟进等业绩，匡助代理东谈主高效展业。
数字化转型关节在于企业规划念念路的退换
互联网期间下，保障客群、渠谈皆发生了昭着变化，对保障营销带来挑战。新时势下，好多险企还是运转尝试以数字化技巧赋能业务发展，打造保障营销更生态。
谈及此，史丽芳指出，数字化不仅是本领的应用，更紧要的是一种融会和念念维格式，是企业全体规划念念路的更正。若是莫得与之匹配的不断战略、组织架构、东谈主才储备作念赞成，单纯本领层面的数字化建造难以发达真确作用。
“比年来，面对科技对行业风光带来的冲击，各险企纷繁加大保障科技干与，加快鼓励保障业数字化转型。但企业的数字化转型频频是‘零敲碎打’式的，贫寒组织架构、不断模式等多维度的设战略划，导致一些数字化项目并未真确应用在内容的业务场景中，对业务的推动作用有限。”史丽芳以为，险企数字化转型最紧要的是认清痛点、清亮筹备，要从顶层念念考怎样调整企业的规划逻辑和组织架构，真确适合数字化转型。
此外，她还强调，险企营销前要先练好内功，最怕的是前端神志引流，后端业绩脱节。若是企业产物、业绩不够硬，后续配套不够好，营销再好也无法永久，临了损失的不仅是保费，更虚耗了客户信任。因此，险企作念数字化营销的逻辑，领先是认清痛点、清亮筹备，其次是打牢基础、练好内功，然后才是细分客群、精确营销，结束公司业务的不竭适当发展。
(文中图片来自企业供图)心电图 偷拍
